《孙子兵法》讲，知己知彼、知天知地方可求得全胜。作为网络商，“怨天怨地”可谓是知天地了，“怨人”可谓是知彼了，唯独不知己，没有从经营者经营本身来看问题。所以单从信息流、资金流、物流、意识流的角度来解决问题，难免从根来解决。也有点不对症下药，就像得了心脏病的人，非把他当作胃病或皮肤病以及肠梗阻来治，岂能治好？

　　怨自己，自己的问题在哪里？那么网络商店究竟得了什么病呢？病因何在？

　　本人认为目前的网络店得的是特色缺乏综合症。

　　目前，我国商业网站中开展有BtoC业务的网上超市就有700余家，而且还呈加速增长的势头。无论是电子商务，还是其中的网络商店，都离不开电子，都做商务，无论做BtoB业务，还是做BtoC业务，电子和网络只是工具，从语法上来讲，电子网络只是商务的定语，其主词还是商务，说得通俗一点就是商业。因此还是从商字上来做文章。

　　既然核心是在做商业，那么万变不离其宗，商业的密码是什么？本人认为，商业的密码就是“特色”二字。只有破解了商业特色的密码，做商业才能成功。网络店说穿了其实是一种新型的零售业态，是有别于传统的超市、百货店的服务方式的一种新业态，其主要的服务顾客的方式就是顾客在商家提供的虚拟的卖场和虚拟的商品里进行数字化抽象化概念化的选购，末了，商家提供送货上门服务。既然网络店是一种新型的零售业态，那么这种业态的经营定位就应有别于超市、有别于百货店。而目前网络店给人的感觉除了电子技术的特色外，其经营方面毫无特色可言。事实也正是如此，许多网络店把自己的经营定位要么和超市混同起来，要么和百货店一样，拼命地从别人的嘴里掏东西吃，而属于自己的那一块肉根本看不见，舍近求远，扬短避长，不败才怪。

　　特色是顾客认知商家的关键所在。所以特色是从顾客认同的角度考虑的。若从商者的角度考虑，如何才能让自己得到顾客的认同呢？那就是定位。作为传统商业，卖给谁、卖什么、怎么卖、卖多少、卖哪里是商家必须考虑的问题。作为网络店必须考虑顾客定位、商品定位、服务定位、价格定位、商域定位。目前网络店要走出困境就必须围绕这五个定位正确定位。

二问网络商店你该卖给谁？

　　答：卖给四类目标顾客。

　　顾客定位是关键。网络商都不知道自己的目标顾客是谁，还做什么买卖？网络店的主要目标顾客顾有四：

　　1．网虫。只有整天上网的人才最有可能成为网店的顾客。如今上网的人从志趣上来讲是以追逐时尚的人为主；从职业来上来说，以从事计算机行业和计算机爱好者以及机关事业办公室的工作人员为主；从知识构成来说，以知识青年人士居多，而且在校大学生和城市中学生大多上网。这是目前网民队伍的主体，可惜这些网民不是社会消费群体中的主体，但他们是未来社会消费的主题，更是网络商店的常客。估计会在5到10年年以后。

　　2．忙人一族。只有忙得没时间逛商场购物者才最大可能选择网店购物，因为当传统的物理店开门营业时间，也正是他们最忙的时候，网店没有时间和地点的限制的特点为他们购物提供了可能和方便。这些人是各级经理人、实业投资人（又称老板）、合资、外资、独资企业的上班族。忙人大多是有钱人，是这个社会的消费主体，他们不仅有能力置办上网工具，而且也是本身事业的需要，甚至上网就是他们的工作的一部分，这些人又是未来社会的中产阶层，不仅现实的消费能力强，而且潜在的消费能力也更强。

　　3．网客周围的人。网客周围的人，尽管不常上网，但见到网客从网上买东西，就可能搭便车，从网上购物。省时、省力、省事，花钱不见得多到哪里去，能承受得了。这些人主要是指网客的家人、亲戚、朋友、同事、邻居等。不过这些人以尝试的可能性较大。但是，他们也是潜在的网民。

　　4．机关集团购买者。凡是集团消费，机关采购，少则千元，多则万元几十万元，甚至更多，对网络商店来说这是难得的买卖，而且集团购买、机关采购最适合选择网上进行，也能够进行。其实这就相当于BtoB业务。